Ketika Segalanya yang Anda Tahu Tentang Penjualan Ternyata Salah
Bayangkan Anda adalah salesperson. Anda sudah mengikuti semua pelatihan penjualan. Menghafal teknik closing yang "terbukti." Berlatih mengatasi keberatan. Mempresentasikan fitur dan manfaat produk dengan sempurna.
Tapi ada yang aneh.
Ketika Anda menjual produk kecil—katakanlah alat tulis atau produk retail—teknik-teknik itu berhasil. Tapi begitu Anda naik ke penjualan yang lebih besar—perangkat lunak enterprise, mesin industri, konsultasi jutaan dolar—tiba-tiba semuanya tidak berhasil lagi.
Bahkan lebih buruk: teknik yang diajarkan malah membuat pelanggan menjauh.
Semakin Anda "close" dengan agresif, semakin mereka ragu. Semakin Anda presentasikan fitur produk, semakin mereka terlihat bosan. Semakin Anda tangani keberatan, semakin banyak keberatan yang muncul.
Apa yang salah?
Inilah yang Neil Rackham tanyakan pada dirinya sendiri pada tahun 1970-an. Sebagai psikolog dan peneliti, ia tidak puas dengan jawaban superfisial. Ia tidak mau menerima "wisdom" konvensional yang sudah diajarkan selama 60 tahun.
Jadi ia melakukan sesuatu yang tidak pernah dilakukan siapa pun sebelumnya: riset terbesar dalam sejarah penjualan.
Selama 12 tahun, tim Rackham menganalisis lebih dari 35.000 panggilan penjualan di 23 negara, melibatkan 10.000+ salesperson. Mereka mengamati, merekam, menganalisis—apa yang sebenarnya dilakukan salesperson sukses yang berbeda dari yang gagal.
Hasilnya mengejutkan. Dan mengubah dunia penjualan selamanya.
Buku "SPIN Selling" yang lahir dari riset ini bukan hanya teori atau pendapat. Ini adalah metode tervalidasi secara ilmiah yang telah terbukti meningkatkan performa penjualan hingga 17%.
Dan metode ini menantang hampir semua yang diajarkan pelatihan penjualan tradisional.