Kita Semua Tidak Rasional—Dan Itu Bisa Diprediksi

Bayangkan Anda sedang berbelanja online. Ada dua pilihan langganan: 

● Digital: $59 

● Digital + Cetak: $125 

Mana yang akan Anda pilih? Pertanyaan mudah—tergantung kebutuhan Anda. Sekarang bayangkan ada opsi ketiga: 

● Digital: $59 

● Cetak saja: $125 

● Digital + Cetak: $125 

Mana yang Anda pilih sekarang? 

Tiba-tiba, opsi Digital + Cetak terlihat seperti deal yang luar biasa! Anda mendapat digital dan cetak dengan harga yang sama dengan cetak saja. Siapa yang bodoh yang akan memilih cetak saja? 

Inilah kenyataannya: tidak ada yang memilih opsi cetak saja. Tapi kehadirannya mengubah keputusan Anda secara dramatis. 

Ketika Dan Ariely, profesor behavioral economics di Duke University, menunjukkan iklan The Economist ini kepada 100 mahasiswa MIT dengan tiga opsi, 84% memilih paket kombinasi seharga $125. Ketika ia menghilangkan opsi "cetak saja" yang tidak ada yang pilih, mayoritas mahasiswa justru beralih memilih opsi digital $59. 

Opsi ketiga itu adalah "decoy"—umpan. Tidak ada yang akan memilihnya, tapi kehadirannya membuat opsi mahal terlihat seperti bargain. 

Ini irasional. Tapi ini predictable—bisa diprediksi.

Dan Ariely menghabiskan lebih dari 20 tahun melakukan ratusan eksperimen untuk membuktikan satu hal: kita tidak serasional yang kita kira. Kita membuat keputusan bodoh berulang-ulang dengan cara yang sama. Dan jika kita memahami pola-pola ini, kita bisa membuat keputusan yang lebih baik.

 

---