Ketika Seorang Profesor Menjadi Penipu
Robert Cialdini frustrasi. Sebagai profesor psikologi di Arizona State University, ia merasa terus-menerus diperdaya oleh penjual, pemasar, dan fundraiser. Mereka selalu berhasil membuat dia mengatakan "ya" pada hal-hal yang sebenarnya tidak dia inginkan.
"Mengapa saya terus terjebak?" tanyanya pada dirinya sendiri. "Apa yang mereka tahu yang tidak saya ketahui?"
Sebagai ilmuwan, Cialdini memutuskan untuk mencari tahu. Tapi ia tidak cukup dengan hanya membaca teori. Ia melakukan sesuatu yang radikal: selama tiga tahun, ia menyamar sebagai trainee di berbagai organisasi penjualan, fundraising, dan advertising.
Ia bekerja di perusahaan telemarketing. Ia menghadiri pelatihan salesman mobil. Ia bergabung dengan organisasi amal yang agresif. Ia bahkan bekerja di perusahaan timeshare yang terkenal manipulatif.
Di sana, di garis depan persuasi, Cialdini menyaksikan master manipulator beraksi. Ia melihat bagaimana mereka membuat orang membeli mobil yang tidak mereka mampu. Bagaimana mereka membuat orang menyumbang ke organisasi yang tidak mereka pedulikan. Bagaimana mereka membuat keputusan irasional tampak masuk akal.
Dan yang lebih mengejutkan: mereka semua menggunakan trik yang sama.
Tidak peduli industrinya, tidak peduli produknya, teknik-teknik yang berhasil selalu kembali ke enam prinsip psikologi dasar yang sama. Prinsip-prinsip yang begitu kuat sehingga bisa menggerakkan perilaku manusia hampir otomatis—seperti menekan tombol dan mendapat respons yang dapat diprediksi.
Cialdini menyebut mereka "senjata pengaruh"—dan buku ini adalah panduan Anda untuk memahami, menggunakan, dan melindungi diri dari mereka.