Tawar-Menawar yang Memecah Hubungan
Bayangkan Anda sedang membeli mobil bekas. Penjual meminta 200 juta. Anda tahu harga wajar sekitar 150 juta.
Anda mulai dengan tawaran 120 juta—sengaja rendah, berharap bisa bertemu di tengah. Penjual tersinggung. "Ini penghinaan! Mobilnya sempurna, tidak ada masalah!"
Anda naik ke 130 juta. Ia turun ke 190 juta. Anda naik ke 140 juta. Ia turun ke 180 juta.
Satu jam berlalu. Suasana tegang. Anda berdua frustrasi. Akhirnya, dengan enggan, Anda setuju di 165 juta—lebih dari yang Anda inginkan, kurang dari yang ia inginkan. Tidak ada yang benar-benar puas. Dan Anda berdua berjanji tidak akan pernah berurusan satu sama lain lagi.
Ini adalah negosiasi posisional—cara yang paling umum tapi paling buruk untuk bernegosiasi.
Setiap pihak mengambil posisi ekstrem, lalu bertarung untuk mempertahankannya, lalu perlahan mengalah dengan enggan menuju kompromi yang tidak memuaskan siapa pun. Prosesnya tidak efisien, hasilnya tidak bijaksana, dan hubungan rusak.
Harus ada cara yang lebih baik.
Dan memang ada. Roger Fisher dan William Ury dari Harvard Negotiation Project mengembangkan metode yang mereka sebut negosiasi berdasarkan prinsip (principled negotiation)—cara bernegosiasi yang menghasilkan kesepakatan lebih baik, lebih cepat, tanpa merusak hubungan.
Sejak diterbitkan pada 1981, "Getting to Yes" telah terjual lebih dari 15 juta copy, diterjemahkan ke 35 bahasa, dan mengubah cara dunia bernegosiasi—dari ruang rapat hingga meja makan keluarga.