Mengapa Mendorong Lebih Keras Tidak Bekerja
Tahun 2009. Greg adalah salah satu sales terbaik di perusahaan software besar. Selama 15 tahun, dia closing deal demi deal. Promotion demi promotion. Dia tahu semua trik: cold call yang sempurna, pitch yang persuasif, cara mengatasi keberatan pelanggan.
Lalu dia mendapat proyek terbesar dalam karirnya: meyakinkan perusahaan Fortune 500 untuk switch dari software lama mereka ke produk Greg.
Produknya lebih baik. Lebih murah. Lebih efisien. Data membuktikan ROI yang luar biasa. Greg yakin ini akan mudah.
Dia mempersiapkan presentasi yang sempurna. 80 slide. Testimonial. Case study. Grafik yang menunjukkan penghematan jutaan dolar.
Dia mempresentasikan dengan penuh percaya diri. Tim client mengangguk-angguk. Mereka terlihat terkesan.
"Terima kasih, Greg. Kami akan pertimbangkan."
Tiga bulan kemudian: tidak ada kabar.
Greg follow-up. Dia kirim lebih banyak data. Lebih banyak bukti. Dia tawarkan diskon. Dia telepon berkali-kali.
Dan akhirnya client berkata: "Maaf Greg. Kami putuskan untuk tetap dengan software yang sekarang."
Greg frustrasi. "Tapi produk kami jelas lebih baik! Data membuktikannya!" Client menjawab dengan tenang: "Kami tahu. Tapi kami sudah nyaman dengan yang sekarang."
Inilah yang tidak Greg pahami—dan apa yang tidak dipahami kebanyakan orang ketika mencoba mengubah pikiran orang lain:
Masalahnya bukan kurangnya informasi. Masalahnya adalah hambatan yang mencegah perubahan.
Jonah Berger, profesor marketing di Wharton dan penulis bestseller "Contagious," menghabiskan dua puluh tahun meneliti pertanyaan ini: Mengapa beberapa ide, produk, dan perilaku berubah dengan cepat, sementara yang lain stuck?
Dan dia menemukan sesuatu yang mengubah segalanya:
Catalyst yang hebat tidak mendorong lebih keras. Mereka menghilangkan hambatan yang menghalangi perubahan.
Seperti katalis kimia yang mempercepat reaksi dengan menurunkan energi aktivasi yang dibutuhkan, catalyst manusia mempercepat perubahan dengan mengurangi hambatan yang membuat orang stuck.
Buku "The Catalyst" mengungkap lima hambatan utama dan bagaimana mengatasinya dengan framework yang brilian: REDUCE.
Mari kita mulai.