Dua Negosiator, Dua Dunia yang Berbeda
Steve Ross sedang bermain backgammon di pesawat pribadinya. Dia sudah kalah beberapa kali, dan pesawat sebentar lagi akan mendarat. Tapi Steve tidak mau menyerah. "Pilot," panggilnya, "terus terbang mengelilingi landasan sampai aku menang satu permainan."
Pilot mengikuti perintah. Pesawat terus berputar-putar di udara. Steve terus bermain. Dia tidak akan turun sampai menang.
Ini adalah Steve Ross—pendiri Warner Communications dan kemudian CEO Time Warner. Pria yang membawa level kompetitif yang intens ke setiap aspek hidupnya, termasuk bisnis.
Di sisi lain spektrum, ada Larry King—pembawa acara talk show Amerika yang terkenal. Di tengah kariernya, agen Larry mencoba memanipulasi Ted Turner untuk memberi Larry kenaikan gaji besar. Strateginya: cari tawaran lebih baik dari network lain, lalu gunakan sebagai leverage untuk negosiasi dengan CNN.
Tapi di tengah negosiasi, Larry memberi tahu Turner bahwa dia akan tetap di CNN, menerima kenaikan yang sederhana saja. Bermain keras bukan dalam nature-nya. Larry pada dasarnya orang baik, dan itu tercermin dalam cara dia bernegosiasi.
Dua orang. Dua gaya negosiasi yang sangat berbeda. Tapi inilah yang mengejutkan: kedua-duanya bisa sukses.
Ini adalah pesan pertama dari G. Richard Shell, profesor di Wharton School yang telah mengajar ribuan pemimpin bisnis cara bernegosiasi: Anda tidak perlu menjadi shark yang kompetitif untuk menang. Anda hanya perlu menjadi diri sendiri—dan memahami cara kerja negosiasi.